営業資料の構成とは？基本の流れ・種類別の構成例・わかりやすく作るコツを解説

「営業資料をどのような順番で作ればよいかわからない」「資料を見せても、相手に伝わっている手応えがない」。営業の担当者や、営業資料を作る企業から、こうした相談をよくいただきます。

営業資料は、構成（伝える順番）によって、伝わりやすさが大きく変わります。基本は、相手の課題を示し、自社の解決策と根拠を伝え、次の行動を促す流れです。あわせて、資料の種類や目的に合わせて構成を組み立てることが大切です。

本記事では、営業資料の基本の構成、種類別の構成例、作り方の手順、わかりやすく作るコツ、AIの活用、表示についての注意点までを整理します。

確認したいポイント	結論	詳細
基本の構成は？	課題→解決策→根拠→行動の流れ	相手の課題を示し、自社の解決策と根拠（事例など）を伝え、次の行動を促す流れが基本です。
種類によって変わる？	目的に合わせて構成を変える	会社紹介、サービス紹介、提案書、事例集など、資料の種類と目的に合わせて構成を組み立てます。
わかりやすくするには？	1枚に1つのメッセージ	1枚のスライドで伝えることを1つに絞り、結論を先に示し、図や数字で具体的に伝えることが大切です。
AIは使える？	構成案や下書きに活用できる	AIを使うと、構成案や文章の下書きを短い時間で作れます。内容の確認と仕上げは人が行います。

この記事でわかること

• 営業資料の基本の構成と、それぞれの要素の役割
• 会社紹介・サービス紹介・提案書・事例集の構成例
• 営業資料を作る手順
• 相手に伝わる営業資料にするコツ
• AIの活用と、表示や情報の扱いについての注意点

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営業資料の構成が大切な理由

最初に、営業資料の構成がなぜ大切なのかを確認しておきましょう。

伝える順番で理解が変わる

同じ情報でも、伝える順番によって、相手の理解や納得の度合いは大きく変わります。相手が知りたい順番で情報を並べると、話の流れが自然になり、内容が伝わりやすくなります。

たとえば、相手の課題に触れる前に機能の説明を始めると、「なぜそれが必要なのか」がわからないまま話を聞くことになり、関心を持ってもらいにくくなります。

営業の担当者による差を減らす

構成がしっかりした営業資料があると、経験の浅い担当者でも、一定の品質で説明できます。営業の品質をそろえるためにも、構成の整理は大切です。

新しく入った営業の担当者の教育にも、構成の整った資料は役立ちます。

資料だけで伝わる場面がある

営業資料は、商談の場で説明に使うだけでなく、メールで送ったり、相手の社内で共有されたりします。説明がなくても内容が伝わる構成にしておくことが大切です。

特に、相手の担当者が決裁者に説明するときに、資料だけで内容が伝わるかどうかが、商談の結果を左右することもあります。

営業資料の基本の構成

ここでは、サービスや商品を紹介する営業資料の基本の構成を紹介します。

順番	構成の要素	伝えること
1	表紙	資料の題名、会社名、提案先、日付
2	相手の課題	相手が抱えている悩みや、業界の課題
3	解決策	課題をどのように解決できるか
4	サービスの概要	商品やサービスの内容、主な機能
5	特徴・強み	ほかの方法と比べた違い、選ばれる理由
6	導入の事例	実際に導入した企業の成果
7	料金	料金の体系、費用の目安
8	導入の流れ	契約から利用の開始までの手順と期間
9	よくある質問	相手が気にしやすい点への回答
10	会社の概要・次の行動	会社の情報、問い合わせや相談の案内

表紙

資料の題名、会社名、提案先、日付を入れます。題名は、相手にとっての価値が伝わる言葉にすると、興味を持ってもらいやすくなります。

たとえば、「勤怠管理システムのご紹介」よりも「勤怠の集計の時間を半分にする方法のご提案」のほうが、相手の関心を引きやすくなります。

相手の課題

相手が抱えている悩みや、業界の課題を示します。「まさにこれに困っている」と感じてもらうことで、その後の話に関心を持ってもらえます。

業界の調査のデータや、よく聞く悩みの声を示すと、課題の深刻さが伝わりやすくなります。

解決策とサービスの概要

課題をどのように解決できるかを示し、商品やサービスの内容を説明します。機能の説明よりも、相手にとっての効果を中心に伝えましょう。

導入の前と後の比較を図で示すと、変化がイメージしやすくなります。

特徴・強み

ほかの方法と比べた違いや、選ばれる理由を伝えます。具体的な数字や根拠を示すと、説得力が高まります。

強みは3つ程度に絞ると、相手の記憶に残りやすくなります。

導入の事例

実際に導入した企業の課題と成果を紹介します。相手と似た業種や規模の事例があると、自社に置き換えて想像しやすくなります。

導入した企業の担当者の声を添えると、より説得力が増します。

料金・導入の流れ・よくある質問

料金の体系、導入までの手順と期間、よくある質問への回答を示し、相手の不安や疑問を解消します。

導入の後のサポートの体制も示すと、相手の安心感が高まります。

会社の概要と次の行動

会社の情報を示し、最後に問い合わせや相談の案内など、次にとってほしい行動を明確に伝えます。

「無料の相談」「資料の請求」「試用の申し込み」など、相手が気軽に取れる行動を示すと、次の段階に進みやすくなります。

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種類別の構成例

営業資料には、目的の異なるいくつかの種類があります。種類ごとの構成の特徴を表で整理します。

資料の種類	目的	構成の特徴
会社紹介の資料	会社を知ってもらい、信頼を得る	会社の理念、事業の内容、実績を中心に
サービス紹介の資料	サービスの価値を理解してもらう	課題→解決策→特徴→事例→料金の流れ
提案書	相手の課題に合わせた解決策を示す	相手の現状の分析→提案の内容→効果→費用→計画
事例集	導入の効果を具体的に伝える	導入の前の課題→導入の内容→成果を事例ごとに

会社紹介の資料

初めて会う相手に、会社を知ってもらい、信頼を得るための資料です。会社の理念、事業の内容、実績、取引先の例などを中心に構成します。

相手にとってのメリットも盛り込むと、単なる会社の説明で終わらない資料になります。

サービス紹介の資料

サービスの価値を理解してもらうための資料です。前述の基本の構成（課題→解決策→特徴→事例→料金）が向いています。

展示会やWebサイトで配る資料としても使われます。

提案書

特定の相手の課題に合わせて、解決策を示す資料です。相手の現状の分析、提案の内容、期待する効果、費用、進め方の計画の順に構成します。ヒアリングで聞いた内容を反映することが大切です。

期待する効果を数字で示すと、相手の社内での説明にも使いやすくなります。

事例集

導入の効果を具体的に伝える資料です。事例ごとに、導入の前の課題、導入の内容、成果をまとめます。業種や課題ごとに整理すると、相手が探しやすくなります。

成果を数字で示すと、事例の説得力が高まります。

商談の段階に合わせた資料の使い分け

営業資料は、商談の段階によって、求められる内容が変わります。

初回の接触の段階

初めて会う相手には、会社紹介やサービスの概要など、全体像がわかる短い資料が向いています。相手の関心を引き、次の打ち合わせにつなげることが目的です。

最初から詳しすぎる資料を渡すと、相手が読み切れないこともあります。

ヒアリングの後の段階

相手の課題を聞いた後は、相手の状況に合わせた提案書を作ります。ヒアリングで聞いた言葉を資料に反映すると、「自分たちのことをわかってくれている」と感じてもらえます。

ヒアリングの内容を整理するためのメモのひな形を用意しておくと、提案書の作成もスムーズになります。

比較・検討の段階

相手がほかの方法と比べて検討している段階では、導入の事例、料金の比較、導入の流れ、よくある質問など、判断の材料となる資料が役立ちます。

ほかの方法との違いを公平に示すと、相手の信頼を得やすくなります。

社内での決裁の段階

相手の担当者が、社内の決裁者に説明する段階では、決裁者が知りたい費用対効果や、リスクへの対策をまとめた資料があると、担当者を後押しできます。

1〜2枚で要点がわかる要約の資料を用意しておくと、決裁者にも伝わりやすくなります。

業種・商材別の構成のポイント

業種や商材によって、強調すべきポイントは変わります。

IT・システムのサービス

機能の説明だけでなく、導入の後の業務の変化を具体的に示しましょう。導入の手間やサポートの体制、安全性も、相手が気にする点です。

画面のイメージや操作の流れを示すと、使うイメージを持ってもらいやすくなります。

製造業の製品

仕様や性能の数字に加えて、相手の工程でどのように役立つかを示しましょう。導入の実績や品質の保証も大切です。

導入の前後の工程の比較を図で示すと、効果が伝わりやすくなります。

人材・コンサルティングのサービス

形のないサービスは、進め方の流れ、担当者の経歴、成果の事例を示して、具体的なイメージを持ってもらうことが大切です。

最初の数か月で何をするかを具体的に示すと、相手が検討しやすくなります。

一般の消費者向けの商品

使う場面や得られる体験を、写真や利用者の声で伝えましょう。表示についてのルールにも、特に注意が必要です。

利用者の声を載せる場合は、本人の同意を得て、実際の声であることを確認しましょう。

営業資料を作る手順

ここでは、営業資料を作る基本の手順を紹介します。

ステップ1｜目的と相手を決める

誰に向けた資料か、資料を見た後に何をしてほしいかを決めます。相手の立場（担当者か、決裁者か）によっても、伝えるべき内容は変わります。

担当者には使いやすさや業務の変化、決裁者には費用の対効果やリスクを中心に伝えるなど、相手に合わせて内容を調整しましょう。

ステップ2｜伝えたいことを整理する

相手の課題、自社の解決策、根拠となる事例や数字など、伝えたいことを書き出して整理します。

営業の現場の担当者から、よく聞かれる質問や相手の反応を集めると、相手が本当に知りたいことが見えてきます。

ステップ3｜構成を決める

整理した内容を、相手が理解しやすい順番に並べて、構成（見出しの一覧）を作ります。この段階で関係者と確認しておくと、後の手直しを減らせます。

見出しだけを読んで話の流れがわかるかを確かめると、構成のよしあしを判断しやすくなります。

ステップ4｜スライドを作る

構成に沿って、1枚ずつスライドを作ります。文章、図、数字を使って、伝えたいことが一目でわかるように工夫します。

会社のひな形を使うと、見た目をそろえやすく、作成の時間も減らせます。

ステップ5｜見直して改善する

第三者の目で見直し、わかりにくい部分を直します。実際の商談での相手の反応をもとに、改善を続けることも大切です。

相手の立場の人に試しに見てもらうと、わかりにくい部分に気づきやすくなります。

相手に伝わる営業資料にするコツ

相手に伝わる営業資料にするためのコツを紹介します。

1枚に1つのメッセージ

1枚のスライドで伝えることを1つに絞ると、内容が伝わりやすくなります。スライドの見出しに、そのスライドで伝えたい結論を書きましょう。

見出しを「課題」のような単語ではなく、「勤怠の集計に毎月20時間かかっている」のような文章にすると、伝えたいことが明確になります。

結論を先に示す

結論を先に示し、その理由や根拠を後に続けると、相手が理解しやすくなります。

資料の最初に、資料全体の要点を1枚にまとめたスライドを入れる方法も効果的です。

相手の言葉で書く

自社の専門用語ではなく、相手が普段使っている言葉で書きましょう。相手の業界の言葉を使うと、親しみを持ってもらいやすくなります。

略語やカタカナの専門用語は、必要に応じて説明を添えましょう。

数字と図で具体的に

「大幅に効率化」ではなく「作業の時間を月に20時間減らした」のように、具体的な数字で伝えると説得力が高まります。図や表を使うと、複雑な内容も伝わりやすくなります。

数字を示す場合は、どのような条件での数字かも明記しておくと、誤解を防げます。

文字を詰め込みすぎない

文字が多すぎるスライドは読まれにくくなります。要点を短くまとめ、詳しい説明は口頭や別の資料で補いましょう。

文字の大きさや色の使い方をそろえると、読みやすい資料になります。

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営業資料の作成にAIを活用する

営業資料の作成には、生成AIを活用できます。

構成の案を作る

資料の目的、相手、伝えたいことをAIに伝えると、構成案を作ってもらえます。抜けている観点がないかを確認するのにも役立ちます。

AIが出した構成の案は、そのまま使わず、自社の状況に合わせて人が調整しましょう。

中小企業の総務の担当者に向けて、勤怠管理のシステムを紹介する営業資料の構成を作ってください。

相手の悩みは、毎月の勤怠の集計に時間がかかっていることです。

資料を見た後に、無料の相談を申し込んでもらうことが目的です。

文章の下書きと書き直し

各スライドの文章の下書きや、わかりにくい文章の書き直しにも活用できます。相手の業界に合わせた表現に直してもらう使い方も効果的です。

よくある質問とその回答の案を作ってもらうのにも役立ちます。

スライドの作成

プレゼンテーションのソフトに組み込まれたAIを使うと、指示からスライドそのものを作れる場合もあります。作られたスライドは、人が内容を確認して仕上げることが大切です。

会社のひな形のスタイルに合わせて作る機能を備えたものもあります。

提案書の個別化

ヒアリングのメモをもとに、相手に合わせた提案書の下書きを作る使い方も考えられます。AIで業務を効率化する方法の全体像は、AIで業務効率化する方法とは？活用例・おすすめツール・導入手順を解説でも紹介しています。

提案書の作成の流れを自動化する仕組みづくりは、ネクストスケールのAI業務自動化・GAS開発でも支援しています。

関連記事：AIで業務効率化する方法とは？活用例・おすすめツール・導入手順を解説

営業資料を作るときの注意点

営業資料を作る場合は、次の点に注意が必要です。

誇大な表現を避け、根拠を示す

「業界一」「必ず効果が出る」など、根拠のない誇大な表現は避けましょう。数字や比較を示す場合は、根拠を用意しておくことが大切です。

誇大な表現は、相手の信頼を損なう原因にもなります。事実にもとづいた表現を心がけましょう。

一般の消費者に向けた資料の場合は、景品表示法にも注意が必要です。神奈川県の案内（消費者庁の資料にもとづく）によると、景品表示法の「表示」には、チラシやパンフレット、インターネットのページなどが広く含まれ、品質や価格などについて実際より著しく優良・有利と誤認させる表示は禁止されています。

事例や他社の情報の扱い

導入の事例として他社の名前や成果を載せる場合は、その会社の許可を得ましょう。他社の資料や画像を無断で使うことも避けます。

インターネットで見つけた画像やイラストも、使う権利があるかを確認してから使いましょう。

機密の情報の扱い

提案書には、相手の会社の情報が含まれることがあります。ほかの相手に資料を使い回す際に、前の相手の情報が残らないよう注意しましょう。

資料のファイルの名前や、隠れたメモの欄に前の相手の情報が残っていることもあるため、送る前に確認しましょう。

AIを使う場合は、相手の会社の情報をAIに入力してよいかを確認しましょう。セキュリティを重視した生成AIの環境づくりについては、AOAIとは？Azure OpenAI ServiceとChatGPTの違い・導入の進め方を解説でも紹介しています。

関連記事：AOAIとは？Azure OpenAI ServiceとChatGPTの違い・導入の進め方を解説

情報を最新に保つ

料金、機能、事例、会社の情報などが古いままになっていないか、定期的に見直しましょう。

見直しの時期と担当者を決めておくと、更新の漏れを防げます。

よくある失敗

営業資料でよくある失敗を紹介します。

自社の話ばかりになる

会社の歴史や機能の説明ばかりで、相手の課題やメリットが伝わらない資料はよくある失敗です。「相手にとって何がよいのか」を中心に構成しましょう。

資料の中の「当社」と「お客さま」の言葉の数を比べてみると、自社の話ばかりになっていないかを確かめられます。

情報を詰め込みすぎる

伝えたいことを全部入れようとすると、本当に大切なことが埋もれてしまいます。相手の判断に必要な情報に絞りましょう。

入りきらない詳しい情報は、付録や別の資料にまとめると、本編がすっきりします。

次の行動が示されていない

資料を見て興味を持っても、次に何をすればよいかがわからないと、商談が進みません。最後に、問い合わせや相談の方法を明確に示しましょう。

問い合わせの窓口の連絡先や、申し込みのページの案内を、わかりやすく載せておきましょう。

誰に向けた資料かがあいまい

担当者向けか、決裁者向けかがあいまいだと、どちらにも響かない資料になりがちです。相手を決めてから作りましょう。

必要に応じて、担当者向けと決裁者向けの2種類の資料を用意する方法もあります。

営業資料を社内で活用する仕組み

営業資料をチームで活用するための仕組みづくりも大切です。

最新の資料を1か所で管理する

最新の営業資料を1か所にまとめて管理し、誰でも同じ資料を使えるようにしましょう。古い資料が出回らないよう、管理の担当者を決めておくと安心です。

資料の更新の日付を表紙などに記載しておくと、どれが最新かがわかりやすくなります。

ひな形を整える

会社のひな形（テンプレート）を用意しておくと、見た目をそろえ、作成の時間を減らせます。

よく使うスライド（会社の概要、料金、導入の流れなど）を部品としてそろえておくと、提案書の作成も効率化できます。

反応を集めて改善する

商談での相手の反応や、よく聞かれる質問を集めて、資料の改善に活かしましょう。業務の効率化に役立つツールの選び方の考え方は、業務効率化ツールとは？目的別の選び方と導入のコツでも紹介しています。

成約につながった資料の特徴を共有すると、チーム全体の営業の力を高められます。

関連記事：業務効率化ツールとは？目的別の選び方・おすすめカテゴリ・導入のコツを徹底解説

営業資料の構成に関するよくある質問

最後に、営業資料の構成についてよく寄せられる質問と、その回答を紹介します。

営業資料は何枚くらいがよい？

目的や説明の時間によって異なります。商談で説明する資料は、説明の時間に合わせた枚数にし、詳しい情報は別の資料や付録にまとめると、要点が伝わりやすくなります。

メールで送る資料は、相手が短い時間で読み切れる分量を意識しましょう。

料金は資料に載せるべき？

料金の目安があると、相手が検討しやすくなります。一方で、個別の見積もりが必要なサービスでは、料金の考え方や目安を示し、詳しくは相談でという形にする方法もあります。

料金を示す場合は、税の扱いや、別途かかる費用も明記しておくと、誤解を防げます。

会社紹介はどこに入れるべき？

初めての相手には、最初に簡単な会社紹介を入れると安心感を持ってもらえます。ただし、長くなりすぎると本題に入る前に関心が薄れるため、詳しい会社の情報は最後に回す方法もあります。

相手との関係や商談の段階に合わせて、会社紹介の分量を調整しましょう。

社員がAIを業務で使いこなせるよう、生成AI活用研修などで基礎をそろえておくのも効果的です。

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まとめ｜相手が知りたい順番で、伝わる営業資料を作ろう

営業資料の基本の構成は、相手の課題を示し、自社の解決策と根拠を伝え、次の行動を促す流れです。会社紹介、サービス紹介、提案書、事例集など、資料の種類と目的に合わせて構成を組み立てましょう。

1枚に1つのメッセージ、結論を先に、相手の言葉で、数字と図で具体的にといったコツを押さえ、AIで構成の案や下書きを効率よく作り、人が確認して仕上げることが大切です。表示についての注意点は、神奈川県の景品表示法の案内も参考になります。

ネクストスケールでは、AI活用の戦略設計から、ツールの選定、業務の自動化の仕組みづくり、利用ルールの整備、社員研修までを一気通貫で支援しています。支援の詳細はAIコンサル・AX伴走支援のページで紹介していますので、営業の効率化をどこから進めるか迷っている場合も、お気軽にご相談ください。

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